Abonnementsforretning
Kaldes også: Abonnement som forretningsmodel
En abonnementsforretning bygger på, at kunden indgår en aftale om gentagen levering eller løbende adgang mod betaling. I en webshop kan det eksempelvis være kaffe leveret hver måned.
Hvordan fungerer forretningsmodellen?
Ved et enkeltkøb køber kunden én gang. I en abonnementsforretning indgår kunden en aftale, som fortsætter over tid efter de aftalte vilkår. Det kan være gentagen levering af en forbrugsvare, en kasse med skiftende produkter eller adgang til digitalt indhold.
En kaffebutik kan eksempelvis tilbyde to poser bønner hver fjerde uge. Kunden slipper for at bestille på ny, og butikken får mulighed for at planlægge kommende leveringer. Men et abonnement er ikke et løfte om varig omsætning: Kunder kan falde fra, betalinger kan fejle, og behov kan ændre sig.
Abonnementet skal løse et tilbagevendende behov
Begynd med kundens hverdag. Bliver varen faktisk brugt op med nogenlunde faste mellemrum? Har kunden brug for fleksibilitet i antal og levering? Er løbende adgang værdifuld nok til, at kunden vil fortsætte?
En rabat kan gøre første tilmelding attraktiv, men skaber ikke nødvendigvis et vedvarende behov. Test derfor også oplevelsen efter første levering. Hvis produktet hober sig op hjemme hos kunden, kan et længere interval være vigtigere end en større rabat.
Driften fortsætter efter første køb
En webshop skal kunne holde styr på aftalen, kommende betalinger og leveringer. Der skal være klare arbejdsgange for adresseændringer, udsolgte varer, pauser og opsigelser. Beskriv kundens valgmuligheder tydeligt, og afklar vilkårene, før løsningen sættes i drift.
På Shopify kan abonnementer håndteres gennem en abonnementsløsning. Shopify Subscriptions er et eksempel på en app til tilbagevendende produktkøb. Valget bør afhænge af de nødvendige kunde- og driftsfunktioner. Se guiden til abonnementsløsninger for den tekniske afklaring.
Hvad er værd at måle?
Følg antallet af aktive abonnementer, frafald, gennemførte betalinger og omkostninger pr. levering. Definér, om et abonnement på pause tæller som aktivt, så tallene kan sammenlignes over tid.
Se også på grupper af kunder, som begyndte i samme periode. Det viser, om mange stopper efter den første rabatterede levering. KPI’er skal hjælpe med at træffe beslutninger om produkt, interval og drift; tilmeldinger alene fortæller ikke, om modellen fungerer.
