Loss leader
Kaldes også: Lokketilbud, Tabsgiver
Et loss leader-produkt sælges til en pris under kostprisen eller med meget lav dækningsgrad for at tiltrække kunder til webshoppen. Målet er, at kunden samtidig lægger andre varer med højere avance i kurven, så den samlede ordre bliver profitabel.
Sådan fungerer en loss leader i en webshop
En loss leader er et bevidst greb i din prissætning, hvor du accepterer et lille tab eller en nul-avance på et udvalgt trækplaster. Formålet er ikke at tjene penge på selve varen, men at få kunden gennem det digitale kasseapparat.
Når kunden først er landet på din webshop, udnyttes købsintentionen til at sælge supplerende produkter med markant højere dækningsgrad. Et klassisk eksempel er en kaffemaskine solgt til indkøbspris, hvor fortjenesten i stedet ligger på kaffebønner, afkalkningsmidler og tilbehør over de efterfølgende måneder.
Økonomien bag strategien: Tjek dine tal
For at en loss leader ikke bliver en ren underskudsforretning, skal du kende dine nøgletal nøje. Strategien fejler, hvis kunderne udelukkende køber tilbudsvarer og forlader shoppen uden ekstra varer.
Eksemplet er eksklusive moms og medregner kun varekostpris.
| Produkttype | Salgspris | Kostpris | Bidrag før øvrige variable udgifter |
|---|---|---|---|
| Loss leader (f.eks. barbermaskine) | 199 kr. | 220 kr. | -21 kr. |
| Supplerende vare (f.eks. barberblade 4-pak) | 149 kr. | 35 kr. | +114 kr. |
| Samlet ordre | 348 kr. | 255 kr. | +93 kr. |
Som eksemplet viser, vendes et indledende tab på 21 kr. til en forskel mellem salgspris og kostpris på 93 kr. før fragt, gebyrer og øvrige omkostninger, så snart kunden tilføjer den opfølgende vare til kurven.
Fælder du skal undgå som webshopejer
Den største risiko ved strategien er såkaldte “tilbudsjægere”, der kun plukker de billige varer. Hvis din gennemsnitlige ordreværdi falder, æder fragtomkostninger og ekspedition hurtigt din samlede avance.
Sørg derfor for at opbygge automatiske anbefalinger og pakketilbud direkte i din Shopify-webshop. Sæt gerne en grænse for fri fragt, der ligger over loss leader-produktets pris, så kunden opfordres til at lægge mere i kurven for at opnå gratis levering.
