Salgskanaler
Salgskanaler er de steder og forbindelser, hvor en virksomhed sælger til kunderne. Eksempler er egen webshop, fysisk butik, markedspladser og direkte salg til erhvervskunder.
Hvor kan kunden købe?
En salgskanal beskriver vejen til en handel. Egen webshop, en fysisk butik og en markedsplads er forskellige kanaler, selv om de sælger de samme varer. Direkte bestilling hos en sælger kan også være en kanal, eksempelvis ved salg til forhandlere.
Begrebet adskiller sig fra en markedsføringskanal. En annonce kan få kunden til at opdage en vare, mens købet sker i webshoppen. Derfor bør du skelne mellem, hvor kunden blev tiltrukket, og hvor ordren blev afgivet.
Et eksempel med tre salgskanaler
En butik med køkkenudstyr sælger gennem sin webshop, en fysisk butik og en markedsplads. Kunden kan møde forskellige produktpræsentationer og leveringsmuligheder, men virksomheden skal stadig vide, hvor mange varer der er til rådighed.
Hvis de tre kanaler trækker fra samme lager, skal der være en plan for reservationer og opdateringer. Hvis de har hver sin beholdning, skal fordelingen være tydelig. Ellers risikerer butikken at love en vare til flere kunder eller lade salgbare varer stå utilgængelige i én kanal.
Den fysiske butiks salg kan registreres gennem et POS-system. Et ERP-system kan indgå i den samlede styring af varer og ordrer.
Flere kanaler kræver flere beslutninger
Afklar for hver kanal, hvem der bestemmer priser, hvilke varer der er til salg, og hvor produktinformation opdateres. Beskriv også returforløbet: Kan en kunde returnere en onlineordre i butikken, og hvordan registreres det i så fald?
At være til stede flere steder giver ikke automatisk en sammenhængende kundeoplevelse. Den opstår først, når data og arbejdsgange understøtter de konkrete forløb, som kunderne forventes at bruge.
Hvordan vurderer du en ny kanal?
Begynd med kundernes behov og et afgrænset sortiment. Beregn kanalens direkte omkostninger og det ekstra arbejde med indhold, kundeservice og ordrebehandling. Vurdér også, om salget er nyt, eller om eksisterende kunder blot flytter deres køb.
Definér et par KPI’er, før kanalen åbnes, og følg fejl og levering lige så vel som omsætning. Webshopintegrationer kan forbinde systemerne, men en integration bør bygge på en tydelig aftale om, hvordan salget skal håndteres.
